Celebra fază din Lupul de pe Wall Street, Vinde-mi pixul ăsta”, este de fapt o capcană spune Jordan Belfort. În trainingurile de vânzări pe care le susține, Jordan cere celor din audiență să-i vândă efectiv un pix.

Capcana este legată de lipsa contextului în care se face vânzarea, pentru că vânzătorul nu știe absolut nimic despre client, nu știe ce nevoi are, nu știe ce tipuri de pixuri folosește și ce pix îi place cel mai mult.

Astfel, majoritatea vânzătorilor aveau niște răspunsuri foarte hilare când Jordan le cerea să-i vândă pixul. Aceștia se apucau să descrie pixul și să inventeze o poveste legată de pix. Vorbeau de cât de minunat e pixul, cât de clar și ușor scrie, ce preț bun are, dar acestea nu aveau nici o legătură cu nevoile reale ale clientului.

Jordan Belfort spune că vânzarea ține de crearea unui context de vânzare prin multe întrebări astfel încât vânzătorul să-și facă un profil mental al clientului și să poată să-și dea seama dacă produsul pe care îl vinde i se potrivește sau nu clientului și îi va satisface nevoile.

Ce întrebări a pus Jordan când i s-a cerut lui să vândă un pix?

  1. Cât timp ai căutat pixul dorit?
  2. Ce tipuri de pixuri folosești în general?
  3. Cât de des folosești un pix?

Cea mai mare greșeală a unui vânzător când vrea să vândă orice, este să se pună să descrie acel produs, să enumere toate caracteristicile produsului.

”Acesta este cel mai bun pix din lume. Scrie foarte ușor. E subțire. Scrie albastru închis. E din aluminiu și are un mecanism foarte fin de deschidere.” Cei care procedează astfel sunt fraieri – spune Jordan

E ca și cum i-ar băga pe gât unui client produsul tău. Nu ai de unde să știi care e nevoia clientului dacă nu pui toate întrebările necesare pentru a afla dacă se califică sau nu pentru produsul pe care îl vinzi.

Chiar dacă totul pare extrem de simplu și de logic, se pare că majoritatea procedează exact pe dos și încearcă din răsputeri să vândă un pix nepotrivit.

Ce faci dacă descoperi că omul nu are nevoie de pix? Îi spui ”O zi bună” și mergi mai departe căutând un om care are nevoie de un pix. Nu e normal și etic să vinzi un pix unui om care nu are nevoie de un pix.

Bun. Acum să trecem la chestii și mai serioase. Îți recomand să citești cartea lui Jordan, The Wolf of Wallstreet, ca să înțelegi în profunzime felul în care și-a gândit compania, afacerile, felul în care un om simplu de vânzări a reușit să spargă toate tiparele construind de la zero o companie de sute de milioane de dolari într-un timp extrem de scurt.

Dacă ți-a plăcut filmul sau pur și simplu ai găsit ceva interesant la Jordan, pune mâna pe cartea lui ca să înveți de la probabil cel mai bun om de vânzări din lume. Click pentru mai multe detalii despre carte.

Dacă ți-a plăcut articolul, dă-i un share :)

➡ iar apoi vezi că ai un 🎁 aici