Uneori, chiar dacă pui întrebările potrivite în procesul de vânzare, clientul poate ezita să cumpere din cauză că are niște frici pe care tu trebuie să i le rezolvi dacă vrei să îți iei comisionul.

Există 10 astfel de frici după cum maestrul în arta vânzărilor, Tom Hopkins, spune.

1. Frica de tine (vânzătorul, agentul de vânzări).

Oamenilor le e frică să li se vândă. Cheia este să ai o abordare de expert care sfătuiește nu de agent de vânzări. Trebuie să-l faci să te placă, să aibă încredere în tine și să vrea să te asculte.

2. Frica de a face o greșeală.

Fiecare om a cumpărat la un moment dat ceva ce a regretat mai târziu. Trebuie să descoperi care ar putea fi fricile legate de produsul tău și să le acoperi pe toate în prezentare. O garanție, poate rezolva toate aceste frici!

3. Frica de a fi mințit.

Există și unii vânzători lipsit de etică care mint. Aceștia „strică” imaginea vânzătorilor. Trebuie să asiguri clientul că nu ești unul dintre acei vânzători. Asigură-l că va primi exact produsul sau serviciile pentru care urmează să semneze sau îți asumi tu toate consecințele.

4. Frica de a nu se îndatora mai mult.

Clientul trebuie să conștientizeze valoarea pe care o va primi dacă va cumpăra produsul tău. Cu cât adaugi mai multă valoare produsului, cu atât vor fi mai dispuși să cumpere. Cu cât e mai mare valoarea produsului, cu atât pare mai mică investiția, deci prețul pe care îl plătește clientul.

5. Frica de a se face de râs.

Dacă la întâlnirea de vânzare apar mai multe persoane, ai grijă să nu ridiculizezi pe cineva sau să pui într-o lumină proastă pe cineva. Fă-i pe toți de la masă să se simtă importanți. Când ridici oamenii, câștigi clienți pe viață.

Fă-i să vadă că îți pasă de ei mai mult decât de vânzare. Empatia e cea mai importantă emoție pe care clientul trebuie să o simtă venind de la tine.

6. Frica de necunoscut.

Clientul nu a auzit de produsul tău și nu știe despre ce e vorba. Poate nici pe tine nu te cunoaște încă. Procesul vânzării trebuie să fie educativ pentru ca omul să descopere toate avantajele produsului pe care urmează să-l cumpere.

7. Frica din cauza unei experiențe neplăcute din trecut.

Cu cât e mai în vârstă clientul, cu atât trebuie să-i oferi mai multă siguranță și garanție. Aproape fiecare om a avut o experiență neplăcută atunci când a cumpărat ceva, cândva în trecut.

8. Frica bazată pe prejudecățile altora.

Aceste prejudecăți vin de la terțe persoane care au lansat teorii despre produsul tău fără măcar să știe cum funcționează sau chiar din contră, poate că pur și simplu nu li s-a potrivit acest produs. Demontează aceste prejudecăți odată ce ai aflat de unde provin.

9. Frica bazată pe propriile prejudecăți.

Evident, cineva poate avea propriile prejudecăți bazate pe experiențe anterioare cu produse similare. Din nou, află care sunt toate aceste prejudecăți și demontează-le argumentând din poziția ta de expert.

10. Frica de anumite cuvinte.

  • cost, preț – reacția clientului e „e prea scump” sau „ar trebui să mai căutăm și un preț mai mic”. Pentru a evita aceste reacții folosește în schimb cuvinte ca investiție sau suma de investit.
  • avans – declanșează negații ca „nu am bani acum, nu semnez acum” sau „nu vrem să cumpărăm azi”. Folosește în schimb expresii ca investiția inițială sau suma de investit.
  • plata lunară – o poți înlocui cu investiția lunară. Clientul NU vrea să scoată bani din buzunar!
  • contract – acest cuvânt poate declanșa niște amintiri ca părinții ce spuneau „Nu te apropia de contracte. Nu semna nimic.”. Folosește în schimb cuvinte ca înțelegerea sau formularul în loc de contract.
  • cumpără – ei nu vor să cumpere ci să dețină. Folosește expresii care să îi ducă cu gândul proprietar, în control.
  • vânzare – acest cuvânt trebuie scos din dicționarul tău. În schimb folosește achiziționare, ajută-i să achiziționeze, nu să cumpere.
  • semnează – semnarea poate fi o constrângere, nu se simt în control. În schimb folosește expresii ca a da ok-ul sau a da aprobarea.

Acestea au fost fricile clientului tău. Acum că le știi și le-ai rezolvat, poți merge mai departe și să închei vânzarea.

Citește ce înseamnă încheierea vânzării și cum o poți face.

Dacă ți-a plăcut articolul, dă-i un share :)