Dacă deja ai parcurs cele 9 sfaturi pentru cei care vor să stăpânească Arta Vânzărilor, acum vei afla care sunt cele 3 tipuri de întrebări care te vor ajuta să fii mereu în controlul discuției sau să redobândești controlul pentru a conduce vânzarea spre punctul pe care îl dorești: încheierea și  încasarea banilor!

1. Întrebările cu un singur răspuns: „DA”.

Acestea se pun la sfârșitul ideilor. E o metodă foarte bună prin care să obții cât mai multă validare de la client, să-l aduci în tabăra ta dacă cumva s-a rătăcit.

De ex: „Începi să înțelegi, este?” sau „Chestia asta chiar e comică, așa-i?”. Poți chiar să încerci ceva mai îndrăzneț ca: „Vă interesează să investiți într-un produs de calitate. Asta căutați, nu-i așa?”. Evident că el caută un produs de calitate și nu unul care să-l lase când e lumea mai dragă, dar scopul tău nu a fost acela de a auzi încă un „DA” ci să-l faci încă o dată să te aprobe, să fie încă o dată de acord cu tine.

Atenție! Nu folosi mai mult de 2 astfel de întrebări pe oră de prezentare ca să nu pari presant.

2. Întrebări cu două opțiuni de răspunsuri.

Opțiunile i le dai tu. Orice răspuns ar alege, acesta reprezintă un mic accept care-i conduc spre o decizie majoră.

De ex: „Când este în regulă să ne întâlnim? Marți de la 3 sau miercuri de la 5?”. Îl pui în situația de a alege prin astfel de întrebări. În ambele situații se va întâlni cu tine.

3. Întrebările de tip „Porcul spinos”.

Când ți se pune o întrebare, răspunde cu o altă întrebare care practic va încheia vânzarea. Câteva exemple:

  • „Aveți o cămașă albastră?” -> „Ați dori una pe albastru?”
  • „Aveți o mărime mai mică?” -> „Vă aduc un număr mai mic?”
  • „Leagănele din curte vor rămâne?” -> „Credeți că cei mici se vor bucura de ele?”

După cum anticipezi, răspunsul la acestea va fi „DA”. După ce ți-a răspuns, automat treci la acțiune, la completat formularul, la adus marfa etc.

Totuși e posibil ca acesta să ezite. Asta pentru că îi e frică. Chiar dacă are nevoie de acel produs, poate ezita din cauza unor frici.

Citește care sunt cele 10 frici pentru care oamenii vor ezita să cumpere.

Dacă ți-a plăcut articolul, dă-i un share :)