Fie că vrei doar să îți susții punctul de vedere sau vrei să vinzi un produs, procesul de argumentare e bazat pe niște întrebări banale la care trebuie să ai răspunsurile potrivite astfel încât interlocutorul sau interlocutorii să își îndrepte toată atenția înspre tine, să devină interesați de ceea ce le propui și în cele din urmă să-ți adopte punctul de vedere sau să-ți cumpere produsul pe care îl prezinți.

Aceste 5 întrebări trebuie să ți le pui în ordinea corectă și apoi să construiești argumentarea bazându-te pe răspunsurile găsite. Întrebările sunt:

1. Cine? – credibilitate

2. De ce? – motivație

3. Cum? – proces

4. Ce? – concept

5. Unde și când? – arii de aplicare

Motivul pentru care trebuie să respecți ordinea acestor întrebări este unul cât se poate de simplu:

1. Cine? – în primul rând trebuie să te prezinți pentru ca oamenii să te cunoască și să știe cui vor oferi atenția și timpul lor. Vorbește în rezultate, prezintă cine ești din perspectiva unui expert sau a unui om experimentat într-un anumit domeniu. Astfel câștigi credibilitate.

2. De ce? – aici le vei atrage atenția complet. Îi vei motiva să te asculte, prezentându-le motivele pentru care merită să fie interesați. ”De ce”-urile reprezintă punctele de interes care generează motivația în mintea oamenilor.

3. Cum? – după ce le-ai atras atenția trebuie să vorbești despre lucruri concrete, despre procese, despre modul în care vor beneficia de toate avantajele prezentate anterior. Prezintă structura evenimentelor, felul în care vor beneficia de avantaje.

4. Ce? – reprezintă produsul, serviciul sau conceptul în sine. Descrie produsul/ideea/serviciul bazându-te cât mai mult pe avantaje. Este foarte important să nu te concentrezi prea mult sau prea devreme pe descrierea ideilor sau a conceptelor pentru că astfel riști să pui o barieră în fața deciziei de a cumpăra. Cu alte cuvinte pierzi audiența în detalii.

5. Unde? și Când? – adică unde și când vor putea cei care vor cumpăra produsul / serviciul  să-l utilizeze.

Respectarea acestei ordini aparent firești este vitală pentru construirea unei argumentări care să ”vândă”. Ține minte că oamenii nu vor cumpăra niciodată produsul în sine ci emoțiile și sentimentele pe care acesta le va trezi. Dacă te concentrezi pe motive, pe cât mai multe ”de ce”-uri care să capteze atenția și să trezească interesul celor care te ascultă, motivându-i, atuncicu siguranță o să ai o ”vânzare” de succes, orice ar însemna aceasta.

Informații preluate și dezvoltate din cartea lui Andy Szekely, ”Comunică, Influențează, Convinge”.

speaker-public-argumentare

Dacă ți-a plăcut articolul, dă-i un share :)