Care este definiția încheierii vânzării conform lui Tom Hopkins?

Folosirea dorinței unei persoane în mod profesionist pentru ca aceasta să dețină beneficiile produsului pe care îl vinzi și adăugarea propriilor dorințe cu scopul de a servi clientul ca acesta să ia decizia ce îl va ajuta cu adevărat.

Atunci când închei o vânzare se întâmplă următoarele:

  1. Ajuți clientul să raționalizeze decizia pe care urmează să o ia.
  2. Ajuți clientul să depășească procrastinarea.
  3. Ajuți clientul să depășească fricile și temerile.
  4. Ajuți clientul să depășească indecizia.

După cum vezi, toate propozițiile încep cu „Ajuți clientul”. Asta înseamnă ceva și cred că deja ești conștient de responsabilitatea pe care o ai.

Încheierea vânzării începe într-una din aceste 3 feluri:

1. Clientul îți pune o întrebare de tipul porcul spinos.

De ex: îți poate cere training pentru folosirea produsului. Tu răspunzi așa: „Nevoie training. O secundă să notez”. După aceasta continui completarea contractului și închei vânzarea, dai la semnat.

2. Pui o întrebare de încheiere a vânzării.

E vorba de o întrebare de test. De ex: „Ce părere ai despre ce ai vorbit până acum?”. Dacă spune „Bună! Pare în regulă.” atunci vei replica „Perfect!” și vei încheia vânzare.

3. Pui o întrebare de reflex.

Exemplul 1: „Mă mișc cu o viteză de am și uitat în ce zi suntem azi. În cât suntem?” după care treci data pe contract și dai la semnat.

Exemplul 2: Dacă clientul are un nume mai complicat îi ceri să-ți spună numele pe litere și îl scrii pe contract. Tot legat de nume îl poți întreba dacă cumva mai are și un al 2-lea prenume și aplici aceeași tehnică.

În cele din urmă, după ce mai arunci o privire peste contract ca să verifici că totul e ok, le poți spune ceva de genul: „În regulă. După ce vă dați acceptul aici [și arăți cu pixul], voi programa livrarea pe săptămâna viitoare”.

După ce spui asta trebuie să TACI și să aștepți replica clientului. Dacă cumva te întreabă dacă trebuie să semneze, zâmbește și dă din cap pozitiv spunând „Perfect!”. Sună ciudat și lipsit de context. Asta e și ideea.

În final, am pentru tine o replică pe care să ți-o spui în fiecare zi când pleci la întâlnirile de vânzare:

„Astăzi voi învinge! De ce? Pentru că am încredere, curaj și entuziasm!”

Dacă ți-a plăcut articolul, dă-i un share :)