Acum câteva zile am participat la unul dintre seminariile lui Lorand Soares-Szasz și recunosc, am căzut într-o întrebare capcană: ”Câți dintre voi lucrează în vânzări?”. Evident, au ridicat mâna cei care efectiv sunt agenți de vânzări sau directori de marketing etc.

Vă mai întreb o dată și ridicați cu toții mâna. Câți dintre voi lucrează în vânzări?”. Mare greșeală! Toată lumea lucrează în vânzări, indiferent de meserie, vârstă, religie, condiție socială, cont bancar etc.

Cum toată lumea vinde și are nevoie să vândă, fie că e vorba de un produs sau o idee, avem nevoie să înțelegem toate uneltele prin care putem vinde eficient.

Vom discuta despre o unealtă de vânzări numită Psihologie Inversă.

Ce este Psihologia Inversă?

Psihologia inversă este o tehnică de persuasiune ce se bazează pe susținerea opusului unei idei sau a unui comportament cu scopul de a obține exact acea idee sau acel comportament. Cu alte cuvinte atunci când spui cuiva ”nu cred că poți să faci asta” tu de fapt te aștepți ca acea persoană de fapt să o facă.

Evident e nevoie de o ambalare verbală inteligentă în funcție de persoana căreia ne adresăm și aici este provocarea.

De ce funcționează Psihologia Inversă?

Psihologia inversă se bazează pe un fenomen emoțional numit ”reactanță” care descrie ceea ce în practică este acea emoție negativă pe care mintea o generează atunci când cineva încearcă să ne convingă de ceva.

Reactanța apare ca un răspuns la amenințarea libertăților comportamentale, atunci când se impun reguli sau legi care constrâng libertatea de a acționa. Astfel, ”victima” psihologiei inverse este provocată și motivată să acționeze în defavoarea constrângerilor.

Există și un citat celebru care spune că ”Tuturor le place să cumpere dar nimănui nu-i place să i se vândă”. Mai mult decât atât s-a concluzionat că în momentul în care folosim afirmații negative de genul ”Să nu uit să o sun pe bunica ca să-i spun la mulți ani”, tindem să îndeplinim exact afirmația pozitivă ”Uit să o sun pe bunica…”.

Când devine Psihologia Inversă o armă?

Folosirea excesivă sau nejustificată ori negândită a Psihologiei inverse poate duce la vătămarea încrederii persoanei căreia i se aplică.

Ex: Dacă spui unui copil în mod repetat ”Pun pariu că nu poți alerga mai bine ca mine” îi poți distruge încrederea de sine. În schimb, antrenarea acestuia, provocându-l, îi va întări încrederea de sine pentru că va fi motivat să participe în competiție și să o câștige.

Dacă te pasionează psihologia inversă, îți recomand să arunci un ochi peste aceste cărți de psihologie.

Câteva exemple de psihologie inversă:

Exemplul 1:

În celebrul serial The Simpsons, Homer poartă o discuție cu propriul său creier, imediat după ce a citit o carte de psihologie paternală:

Creierul lui Homer: – Nu pricepi? Trebuie să folosești psihologia inversă!

Homer: – Ooohh! Sună prea complicat…

Creierul lui Homer: – Ok! Nu folosi psihologia inversă!

Homer: – Bine! O s-o folosesc!


Exemplul 2:

Ai un coleg de cameră care niciodată nu curăță toaleta. Până în prezent ai folosit afirmații pașnice ca ”Ar trebui să cureți și tu toaleta. Tot eu am curățat-o până acum”. Evident acestea nu au funcționat.

Ce poți face? Stârnește o ceartă spunând ”Ok! Nu curăța toaleta! Vreau să vadă toată lumea cât de mult îți place mizeria și cât de nesimțit poți fi”.

Spunând asta îl vei provoca pe coleg și probabil că va începe un schimb aprins de replici. În cele din urmă ca să finalizezi cearta vei spune ”Ok! Mă dau bătut! Ai câștigat! Ești fericit?”. Astfel colegul tău se va simți vinovat pentru că ”a câștigat” pentru că de fapt nu avea ceva cu tine personal ci cu felul în care ai spus lucrurile. Astfel, devine emoțional și mai sensibil la psihologie inversă. Dacă încă nu se apucă să curețe toaleta poți spune ceva de genul ”Mă duc să arunc soluțiile de curățat pentru că oricum nu mai avem nevoie de ele”. Astfel îl împingi și mai tare să se apuce de treabă.

Dacă va accepta spunând ”Ok. O s-o fac!” dar nu se pune la treabă, ci doar promite ca să scape de gura ta, atunci provoacă-l din nou ”Nu cred. Niciodată nu finalizezi ceea ce începi să faci”. Acum șansele să se apuce de treabă sunt destul de mari dar ai grijă să nu exagerezi. Dacă e foarte orgolios va putea pur și simplu să devină nepăsător și să nu mai facă curățenie niciodată.


Exemplul 3:

Ai un prieten timid căruia îi place de o fată dar îi e rușine să îi spună ceva ca s-o invite în oraș. Ce poți să faci este să îl provoci spunându-i ”Nu o inviți în oraș pentru că ție de fapt îți plac băieții”. Astfel, timidul tău prieten va face tot posibilul ca să îți demonstreze contrariul și o să invite fata în oraș.


Exemplul 4:

Folosirea expresiei ”Nu zic că ar trebui să faci asta”. Persoana căreia i se adresează trebuie acum să ia în considerare și ceea ce i s-a spus din moment ce nu i s-a cerut să o facă în mod explicit.


Exemplul 5:

Să presupunem că ai un coleg de cameră căruia nu-i place să spele vasele. Amândoi folosiți aceeași veselă dar numai tu le speli. În mod normal, logic și cinstit ar fi să-i spui:

”Hei, poți să speli tu vasele astăzi? Este rândul tău. Eu le-am spălat ieri.”

Dacă e o persoană leneșă evident că nu o va face așa că trebuie să o provoci, cauzându-i un disconfort. Poți spune ceva de genul.

”Hei, m-am săturat să tot spăl vasele așa că m-am gândit să cumpăr veselă de unică folosință. E ok pentru tine? Dacă vrei, îmi dai bani și îți cumpăr și ție câteva. Ce zici?”

Disconfortul este că va trebui să plătească acum, așa că va prefera să se ridice și să spele vasele, acceptând să o facă cu schimbul, ajutându-te.


Exemplul 6:

Să presupunem că ești vânzător într-un magazin de IT și vrei să vinzi cât mai mult ca să obții un comision mare.

Client: Puteți să îmi dați câteva informații despre acest HDD de 250 GB? Vreau să fiu sigur că va funcționa pentru mine.

Tu: Ce fel de calculatori aveți și în ce mod doriți să folosiți acest HDD?

Client: Am un computer pe Windows, are 2 ani și am nevoie să îmi stochez pozele. Am vreo 30 de GB de poze.

Tu: 250GB este cu siguranță mai mult decât suficient pentru a stoca fotografii, deci atâta timp cât nu veți adăuga și alte fișiere sau programe, va fi suficient pentru nevoile dvstr.

După cum v-ați dat seama, ultima frază a instalat deja sămânța incertitudinii în mintea clientului și deja consideră să cumpere mai mult doar pentru a alunga sentimentul de neliniște și nesiguranță.

 Concluzie și ce trebuie să reții legat de Psihologia Inversă:

  1. Psihologia inversă te va ajuta să faci pe cineva să facă ceva, sugerându-le să facă exact opusul.
  2. Cu cât persoana e mai emoțională cu atât mai bine.
  3. Când spui ”Nu fă X”, nu doar că interzici X ci și sugerezi ca X să se facă.
  4. Dacă persoana acceptă în cele din urmă să facă ceva, dar nu ești sigur că o va face, vei putea arăta dubii și astfel o vei motiva să facă și mai repede ceea ce a promis, pentru că va vea să îți demonstreze că te înșeli.

Succes în aplicarea psihologiei inverse și nu uitați de valorile morale!

P.S. Fie că ești pasionat de psihologia inversă sau de psihologie în general, ar trebuie să te uiți peste aceste cărți de psihologie.

Dacă ți-a plăcut articolul, dă-i un share :)